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UNO DOPO L’ALTRO: COME TRASFORMARE LEADS IN CLIENTI

Trovare clienti, il Santo Graal di ogni azienda. Sotto l’espressione lead generation vengono ricondotte tutte quelle strategie che consentono di acquisire nuovi clienti, contatti qualificati o leads, realmente interessati al nostro prodotto o servizio, per condurli al termine del percorso di acquisto. La finalità principale della lead generation è quindi quella di creare un database che verrà utilizzato dal reparto marketing per attività di pubblicità, indagini di mercato, conversioni.

 

FUNNEL

Al concetto di lead generation si lega quello di funnel costituito da tre momenti: TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) e BOFU (Bottom of the funnel). In cima si attraggono gli utenti sotto forma di traffico generico ai siti web; seguono poi le tre fasi del funnel a ognuna delle quali corrispondono contenuti e strumenti pensati ad hoc per ottenere un diverso risultato. Grazie alla fase TOFU gli utenti realmente interessati al prodotto o servizio diventano leads, clienti potenziali; nella fase MOFU avviene una seconda “scrematura” e i leads diventano prospects; alla fine del funnel, BOFU, si trovano i customers, i clienti effettivi, forse in numero minore rispetto agli utenti iniziali, ma senza dubbio intenzionati a completare il proprio acquisto.

 

LANDING PAGE

Lo strumento fondamentale per fare lead generation è la landing page, pagina sulla quale vengono indirizzati gli utenti durante la loro navigazione e che contiene l’offerta che viene proposta. La landing page deve quindi essere ben strutturata, aggiornata e deve contenere tutti gli elementi funzionali alla trasformazione degli utenti in leads.

Quando un utente diventa un lead? Quando, sollecitato da una call to action, decide di lasciare i propri dati tramite form e moduli di registrazione; quando si iscrive a una newsletter; quando acquista un prodotto (perché, pur essendo già un cliente, diventa in questo modo un nuovo lead per prodotti analoghi). La landing page deve quindi contenere call to action ben evidenti che si rivolgono in maniera diretta all’utente, curate dal punto di vista grafico e nella scelta del colore; deve ospitare moduli di registrazione semplici e con pochi campi, quelli strettamente necessari; deve comunicare un messaggio chiaro oltre che efficace, coerente con quello promesso insieme al link di destinazione alla landing stessa. Deve poi essere arricchita con contenuti multimediali per invogliare maggiormente l’utente a lasciare i propri dati.

 

NURTURING

Una volta ottenuti i leads, lo step successivo è quello di nurturing ossia della “coltivazione” dei leads e della costruzione di un rapporto tale da spingerli e convincerli all’acquisto. In questa fase lo scopo è di approfondire la conoscenza del lead, delle sue esigenze, dei suoi comportamenti, capire in quale fase del percorso di acquisto si trova. È fondamentale ottenere la fiducia del lead, sollecitandolo attraverso tutti i canali disponibili, informandolo costantemente sui prodotti o servizi, mantenendo alto l’interesse verso il proprio Brand. Una buona attività di nurturing è quella che, oltre ad aver portato il lead all’acquisto, lo ha reso sostenitore e promotore del Brand, stimolandolo al passaparola.

Uno strumento che può agevolare queste prime fasi della lead generation, riducendo costi e tempi, è il chatbot, uno tra i nuovi trends del 2017. I bots possono essere programmati per porre determinate domande all’utente su preferenze, disponibilità di spesa ecc. e raccogliere così informazioni preliminari. Sulla base dei dati raccolti e conoscendo il target, possono destinare annunci pertinenti agli utenti giusti e interpellarli in un qualsiasi momento, mantenendo in questo modo un contatto costante; possono inoltre riconoscere dove si trova il cliente rispetto al suo ciclo di acquisto accompagnandolo in ogni fase. Grazie ai bots l’utente che non ha alcuna intenzione di effettuare un acquisto può essere fin dal principio “scartato” facendo così risparmiare tempo ai marketers.

STRUMENTI

Ci sono diversi modi e strumenti per fare lead generation e portare traffico al proprio sito:

  • content marketing tramite blog, per esempio;
  • email e sms marketing;
  • social media marketing;
  • Seo e Sem.

 

I LEAD MAGNET

Tanto traffico e pochi leads? Quali possono essere le cause?

Ricordiamoci il detto latino “do ut des” che fa esattamente al caso: impensabile credere di poter avere un contatto in cambio di nulla. Un utente sarà più invogliato a lasciare i propri dati in cambio di qualcosa. I lead magnet servono proprio a questo: attraggono l’utente e generano credibilità e fiducia. Guide, video, pdf, infografiche, webinar, coupon, sconti, materiali formativi gratuiti ecc., c’è da sbizzarrirsi. Dare quello che gli utenti vogliono. Il video, nuovo driver della comunicazione online, può essere ben sfruttato allo scopo: un nuovo prodotto o servizio, un nuovo testimonial, sono informazioni che possono essere condivise con gli utenti attraverso brevi filmati inseriti all’interno della landing.

Attraverso queste differenti strategie, che devono essere necessariamente utilizzate in maniera integrata, è possibile quindi ottenere una lista targhetizzata dei propri utenti.

Per mantenere alto l’interesse è opportuno anche investire su una customer experience di qualità per fidelizzare il cliente acquisito e renderlo ambasciatore e portavoce del Brand.

 

ANALISI

Cosa rimane da fare? Un po’ di analisi!

Mai dimenticarsi di analizzare le caratteristiche dei leads acquisiti; un metodo utile è quello di inserirli all’interno di una classifica a punti (lead scoring) sulla base del livello di ingaggio individuato. A questo si aggiunge la misurazione dei costi sostenuti per l’acquisizione dei leads e l’analisi del numero di conversioni ottenute.

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